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Innovation & Marchés :
– Réussir son étude de marché
L’étude de marché est un projet  visant à mieux connaitre son marché de manière qualitative et quantitative, avec comme objectif de définit une offre adéquate. Un industriel peut décider de lancer une étude de marché avec 2 objectifs :
– Pour connaitre plus finement les besoins de ses clients actuels, dans le cadre du renouvellement d’un produit ou d’une gamme ;
– Pour déterminer les besoins d’un nouveau marché visé : marchés émergent, développement international, nouvelle gamme de produit, ect…

Un produit est compétitif sur un marché si on y intègre les bonnes fonctionnalités, le bon niveau de service et que l’on se place au bon niveau de prix.

Le meilleur moyen de réussir est de parvenir à une connaissance fine de son marché :
– Quelle est sa taille ?
– Quelle est son évolution ?
– Qui sont les clients potentiels ?
– Quels sont leurs besoins concrets ?
– Quel niveau de prix est acceptable ?
– Qui sont mes concurrents ?

Dans le cadre du renouvellement d’un produit, ou du lancement d’un nouveau produit sur un marché connu, une étude de marché permet de mieux cibler les fonctionnalités à prioriser et de définir des coûts cibles pour l’équipe de développement.

L’étude de marché devient encore plus critique lors de l’entrée sur un nouveau marché. Certains industriels choisissent de s’aligner sur la concurrence, mais l’absence de maîtrise des besoins des clients et de l’évolution du marché risque d’entraîner des décalages : cibler un prix bas au détriment de la qualité de service, une offre clé en main au lieu d’une offre à tiroirs, etc.

Concrètement, une étude de marché se déroule en 3 phases :

1. Définir le marché
Segmentation, taille, évolution, concurrence, ect…
2. Analyser le marché
Rencontrer des clients actuels, potentiels, perdus, ect…pour comprendre leurs
critères de choix et leurs besoins concrets.
3. Synthétiser et définir les spécifications de la future offre
Performances, options, prix, canaux de vente, service, ect…

Réaliser une analyse de la concurrence
L’analyse de la concurrence consiste à comparer les offres, produits et services de vos concurrents, dans un objectif de détection de pratiques créatrices de valeur pour votre offre.

Pour révéler tous ses bénéfices, l’analyse de la concurrence mérite la plus grande attention en phase de préparation comme en phase opérationnelle.

La collecte évidente de toutes les fiches techniques, produits physiques, résultats de tests (à planifier en amont si nécessaire) et autres catalogues commerciaux est une étape clé. Cela afin de permettre l’identification d’un maximum d’axes d’amélioration sur toute la chaîne de création de valeur.

La participation à ces séances d’analyse de tous les départements (achats, production, bureau d’études, qualité, marketing…) est également un point majeur.

Au-delà de constater, partager et convaincre tous les services des solutions effectives possibles, chaque interlocuteur apportera sa propre vision sur les solutions concurrentes, leurs bénéfices et les conditions d’application dans leur entreprise.

Les conclusions de cet exercice sont la plupart du temps le besoin de réaligner les solutions techniques actuelles face à un besoin du client final et face au positionnement des concurrents sur chaque critère.

Cela tout en s’assurant que la solution retenue est positionnée au juste besoin de performance vis-à-vis du respect des normes d’application.

Des gains de matière, des simplifications design, des fournisseurs alternatifs, des remises en causes de choix techniques ou encore de technologies non considérées jusque-là sont le type d’idées générées par cette action.

L’analyse de la concurrence est une démarche primordiale car elle vous donnera des:
– Arguments pour investiguer sur de nouveaux sujets, suite à l’étude de vos concurrents
– Cibles crédibles sur certains critères (performances, mass, ect…)
– Occasions réelles d’une remise en question sur la pertinence de certains aspects de votre offre

Des solutions plus compétitives peuvent déjà exister en interne. Dans la pratique, cette analyse doit porter sur :
– Des produits similaires
– D’autres marques d’un groupe
– Des lignes de produits de gammes différentes
– Les produits de la concurrence positionnés sur le même segment de marché

Inventer de nouveaux business models

Le business model est la proposition de valeur d’une entreprise et l’ensemble des moyens mis en oeuvre dans le but de générer des revenus et de la rentabilité.

Dans un contexte d’environnement incertain, évoluant de plus en plus vite et de concurrence féroce, il devient impératif d’innover son business model pour s’adapter et rester compétitif.

Les entreprises les plus profitables aujourd’hui sont celles qui ont fait preuve d’une grande finesse dans la définition de leur stratégie et de leur business model, en ne se contentant pas uniquement d’être innovantes dans la conception de leurs produits ou d’être performantes dans la maîtrise de leurs processus.

Très fréquemment, certaines grandes entreprises, figées sur leur business model passé, échouent à évoluer et connaissent des difficultés notables suite à leur incapacité à s’adapter aux changements de leur marché et de leur environnement.

Votre modèle économique définit qui sont vos clients, ce que vous vendez ou proposez, comment vous produisez vos biens et enfin comment vous tirez profit de la valeur créée.

La maitrise de ces 4 piliers est fondamentale pour cartographier un état des lieux de référence qui servira de base à l’innovation.
– Qui sont les clients ?
– Quelle est la proposition de valeur ?
– Comment produire les biens/services ?
– En quoi ce modèle permet de générer de la rentabilité ?

Les réponses à ces 4 questions permettront d’évaluer le potentiel d’innovation et les axes d’évolution possibles. Un business model sera considéré comme innovant s’il repose sur la remise en cause d’au moins 2 de ces 4 piliers.

La conception d’un business model innovant repose ensuite sur 2 leviers :
– Créer une nouvelle valeur ajoutée pour les clients ciblés

Pour capturer des idées et challenger le business model actuel, il convient de surmonter les héritages du fonctionnement traditionnel de l’entreprise.

Les idées de rupture émergent le plus souvent de réflexions qui vont au-delà des
limites grâce à un raisonnement « out-of-the box ».

– Capturer cette valeur en la transformant en rentabilité

Le défi est ensuite de convertir cette nouvelle proposition de valeur en revenus et en profits pour l’entreprise. Trop d’initiatives sont avortées faute d’application des moyens nécessaires pourtant cruciaux durant cette phase critique

Avoir une vision stratégique, définir les objectifs, mettre en oeuvre les moyens et établir un plan d’action sont les étapes qui doivent être activement suivies pour sécuriser le nouveau busines model.

Nous vous proposons une démarche en 4 étapes pour répondre à vos enjeux :
– réaliser un état des lieux

Cartographie du business model de référence suivant les 4 piliers : Qui sont les clients ? Quelle est votre proposition ? Comment produire les biens et services ?

Pourquoi ce modèle est-il rentable ?
– Générer des idées
– Appliquer les idées au business model actuel via une méthode de sélection des idées les plus pertinentes basées sur une matrice multicritères bénéfices/risques.

En vous accompagnant dans la réalisation par une approche : tester/ Evaluer /
adapter et en élaborant un plan d’implémentation et de changement.
– Intégrer et mettre en oeuvre le nouveau busines model

Des résultats tangibles à chaque mission.